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Funil de Vendas no Marketing Digital – Guia Completo 2021

Se você já ouviu falar em funil de vendas no marketing digital, mas não sabe exatamente o que é e qual é a sua importância, este artigo é para você! 

A primeira coisa que você precisa saber é que o funil de vendas é composto por etapas, e cada uma delas tem um impacto no comportamento dos consumidores, portanto, é fundamental conhecê-las muito bem. 

Ao saber qual é a cada etapa e como ela funciona, você poderá usar táticas e técnicas para melhorar o número de pessoas que passam de um nível para outro. Ou seja, saber quando as pessoas estão descendo no funil. 

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Vamos imaginar que você dobrou o número de pessoas em 2 etapas do funil. Agora, você duplicou os leads e dobrou a porcentagem de novas vendas. Isso proporciona 4 vezes onúmero de novos clientes por mês. 

Definir e gerenciar o seu funil de vendas no marketing digital é um dos conceitos mais poderosos em qualquer tipo de negócio. 

Mas, afinal, como fazer isso? 

Continue a leitura e descubra tudo o que você precisa saber para ter sucesso com o funil de vendas! 

Vamos lá? 

O que é um Funil de Vendas? 

O que é um Funil de Vendas no Marketing Digital

Um funil de vendas no Marketing Digital é composto por etapas que alguém precisa passar para se tornar seu cliente. 

Para compreender melhor, imagine que você tem uma loja física. As pessoas no topo do funil passam por sua loja. Uma certa porcentagem delas decidem entrar, passando para a próxima fase do funil. 

Uma das pessoas vê uma prateleira com camisetas em liquidação. Ela olha os produtos e agora já está próxima na próxima etapa do funil. 

Em seguida, a pessoa seleciona alguns produtos e vai até o caixa. Ela está na última etapa do funil. Se tudo correr bem, ela conclui a compra e chega ao fim do funil, se tornando cliente. 

Esse mesmo processo se aplica a diversos tipos de negócios de uma maneira ou de outra, seja ele físico ou online. 

Vale dizer que qualquer canal de marketing pode fazer parte de seu funil de vendas. E seu funil pode ser aplicado em vários canais. 

Por mais que existam muitas palavras usadas para explicar as diferentes etapas do funil de vendas, citarei os quatro termos mais comuns para que você possa compreender como cada estágio funciona e como uma pessoa vai de visitante, a potencial cliente e a cliente. 

Um visitante pode chegar ao seu site através de uma pesquisa no Google ou link em redes sociais. 

Ele agora se torna um potencial cliente. Assim, poderá verificar algumas das postagens do seu blog ou navegar entre as opções de produtos.

Em algum momento, você deverá oferecer a ele a chance de se inscrever em sua lista de e-mail. 

Se esse visitante preencher o seu formulário, se tornará um lead. Agora, você poderá ter contato com ele fora do seu site, como por exemplo, através de e-mail ou telefone. 

Os leads tendem a voltar ao seu site quando você entra em contato com eles com ofertas especiais ou novas postagens no blog, por exemplo. 

O funil de vendas fica mais estreito à medida que os visitantes passam por ele. Isso acontece porque você terá mais potenciais clientes no topo do funil do que compradores no fim do funil, mas também porque sua mensagem precisa se tornar cada vez mais direcionada. 

Qual a importância do Funil de Vendas no Marketing Digital? 

O funil de vendas no Marketing Digital ilustra o caminho que os potenciais clientes devem seguir. 

Compreender o seu funil poderá te ajudar a encontrar os “buracos” nas etapas – as partes onde as pessoas podem desistir e nunca converter. 

Se você não compreender o seu funil de vendas, não pode otimizá-lo. Com isso, pode perder muitas oportunidades de vendas. 

Além disso, ao compreender o funil, você poderá pensar em maneiras de passar os leads por todas as fases, até que se tornem clientes. 

Mais adiante abordarei os detalhes de como o funil funciona. Por enquanto, tenha em mente que você pode influenciar como os visitantes do seu site ou redes sociais, por exemplo, se movem pelo funil e acabam convertendo para clientes. 

Etapas do funil de vendas

Etapas do Funil de Vendas

Você poderá encontrar diferentes definições de funil de vendas e suas fases. Hoje, usarei como exemplo as fases de: Conscientização, Interesse, Decisão e Ação. 

Essas quatro fases representam a mentalidade do seu potencial cliente. 

Cada etapa exige uma abordagem diferente, e você não vai querer enviar a mensagem errada na hora errada.

É como um garçom te perguntando o que você deseja de sobremesa antes mesmo de você pedir o prato de entrada. 

A seguir, entenda como cada fase do funil de vendas funciona. 

Fase de Consciência

Nessa fase é necessário chamar a atenção do potencial cliente. Pode ser através de uma publicação no Instagram, um tweet, uma postagem no Facebook, pesquisa no Google e assim por diante.

O seu potencial cliente tomará conhecimento de sua empresa e do que você oferece. 

Quando você atinge as pessoas certas, às vezes elas compram imediatamente. É um cenário de lugar e momento certo. O potencial cliente já pesquisou e sabe que você está oferecendo algo que ele tem interesse. 

Entenda que esse estágio parece com um namoro. Você precisará convencer o potencial cliente a retornar ao seu site para se envolver mais com sua empresa. 

Fase de Interesse

Quando os potenciais clientes chegam na fase de interesse no funil de vendas no Marketing Digital, eles estão fazendo pesquisas, fazendo comparações de preços e analisando as opções. 

Este é o momento de focar em conteúdo de qualidade que os ajuda, mas que não tenta vender.

Se você tentar vender o seu produto ou serviço, provavelmente afastará os seus potenciais clientes. 

O objetivo nessa fase é estabelecer sua experiência, ajudar os consumidores a tomar uma decisão informada e oferecer a sua ajuda de todas as maneiras que você conseguir.

Fase de Decisão

A fase de decisão do funil de vendas é quando o potencial clientes já está pronto para comprar. 

Eles podem estar considerando algumas opções e, com sorte, você está incluso nessa lista. 

Este é o momento em que você deve fazer a sua melhor oferta. Você pode oferecer frete gratuito – enquanto a maioria dos seus concorrentes cobram a entrega -, ou enviar um código de desconto ou produto bonus. 

Seja qual for a sua estratégia, torne a sua oferta tão irresistível que o seu lead mal poderá esperar para aproveitar disso. 

Fase de Ação

No fim do funil de vendas, o cliente age. Ele compra o seu produto ou serviço. Só porque um consumidor chega ao fim do funil, no entanto, não quer dizer que o seu trabalho está finalizado. 

A fase de ação é para o cliente e o profissional de marketing. Você precisa fazer o melhor para transformar uma compra em 10, e de 10 para 100 e assim por diante. 

Ou seja, você precisa se concentrar na retenção de clientes. Para conseguir isso, expresse a sua gratidão pela compra feita, peça para que seus clientes enviem feedback e fique disponível para o suporte técnico, se for aplicável. 

O que são níveis de consciência? 

Além das etapas do funil de vendas no Marketing Digital, também é fundamental que você compreenda quais são os níveis de consciência dos consumidores, que são 5, no total. 

Confira quais são eles a seguir: 

Pirâmide da consciência de compra

Nível 5

O nível 5 é o nível da consciência. Aqui a pessoa já está ciente do seu produto ou serviço e da sua marca, faltando pouco para que ela adquira o que você oferece. 

As pessoas com esse nível de consciência estão prontos para fechar negócios e, como já possuem muitas informações sobre o seu negócio, tem o que é necessário para se tornarem clientes. 

Nível 4

No quarto nível, a pessoa está consciente do produto ou serviço, mas ainda tem um caminho a ser percorrido até chegar na conversão. 

Isso acontece porque nem todas as suas dúvidas foram respondidas e ela ainda precisa se sentir segura para concluir a compra. 

Por exemplo, imagine que uma pessoa quer comprar um aspirador de pó, mas ainda precisa se informar a respeito para saber qual é a melhor opção para a sua necessidade. 

Nível 3

Aqui no nível 3, diferente do nível 2, a pessoa está consciente da solução que precisa. Isso significa que ela sabe qual resultado quer ter, mas não sabe que você é a melhor opção. 

No terceiro nível, os potenciais clientes talvez não conheçam o seu produto ou serviço, a única coisa que eles sabem é que querem chegar a um determinado resultado. 

A sua função aqui é mostrar para essas pessoas que você oferece uma solução para elas, que as levará até o resultado desejado. 

Isso poderá ser feito com conteúdo que eduque o público, de maneira que ele queira comprar de você.  

Nível 2

No segundo nível a pessoa já tem consciência do problema que ela tem. Aqui, ela sabe que tem um problema e que precisa resolvê-lo, mas ainda não sabe que existe uma solução perfeita. 

Se você tem um problema e procura por uma solução, qual vai achar? Um bom exemplo são os posts que deixam claro que são para iniciantes, onde existe um passo a passo detalhado com tudo o que é necessário para realizar uma tarefa. 

Nível 1

O Nível um é quando a pessoa não sabe de nada. Inclusive, ela não compreende que tem um problema. 

Esse é o nível da não-consciência. Pode parecer estranho que uma pessoa não saiba qual problema ela tem, mas isso é muito mais comum do que você pensa. 

Todos os níveis que foram citados são muito importantes para que você possa definir e organizar o seu funil de vendas no Marketing Digital. 

Tente entender em qual nível de consciência o seu lead se encontra. Quando conseguir definir isso, poderá identificar quais desafios poderão ser superados para ajudar e convencer seus potenciais clientes que o seu negócio é a melhor solução para eles.

Como usar o Funil de Vendas

Agora que você sabe o que é um funil de vendas no Marketing Digital e como ele funciona, está na hora de aprender como usá-lo. 

Para te ajudar, aqui estão algumas etapas importantes para dar os primeiros passos e montar o seu funil de vendas. 

Etapa 1: Compreenda o comportamento do seu público-alvo

Quanto mais você souber sobre o seu público, mais eficaz se torna o seu funil de vendas.

Você não está fazendo marketing para todos, está fazendo para pessoas que querem o que você vende. 

É importante, por exemplo, que você saiba qual é o comportamento dos seus potenciais clientes em seu site. Entenda onde eles mais clicam, quanto tempo eles passam em uma página específica, e assim por diante. 

Tudo isso ajudará você a definir quem é a sua persona, ou seja, seu cliente ideal. 

Etapa 2: Capte a atenção do seu público

O seu funil de vendas só vai funcionar se você atrair pessoas para ele. Isso quer dizer que é necessário colocar seu conteúdo na frente de seu público-alvo. 

Foque nas publicações orgânicas e poste o máximo de conteúdo em todas as suas plataformas. Porém, não estou falando de qualquer conteúdo, e sim publicações que sejam de qualidade e chamem a atenção do seu público-alvo. 

Você pode publicar infográficos, vídeos, e-books e outros tipos de conteúdo. 

Se você puder gastar mais dinheiro, invista em anúncios. O canal ideal para veicular esses anúncios dependerá de onde seu público-alvo está. Por exemplo, se você vende para empresas (B2B), pode investir em publicidade no LinkedIn. 

Etapa 3: Construa uma página de destino

Os seus anúncios e conteúdos precisam levar os seus potenciais clientes a algum lugar. Preferencialmente, você precisa direcioná-los para uma página de destino, com uma ótima oferta. 

Uma página de destino (landing page) deve conduzir o visitante para a próxima etapa do funil de vendas. 

Você precisa de um apelo à ação ousado, que diga aos seus potenciais clientes exatamente o que eles devem fazer, seja fazer o download de um e-book gratuito ou assistir a um vídeo. 

Etapa 4: Crie uma campanha de engajamento por e-mail

Engaje os seus leads por e-mail, oferecendo um conteúdo de alta qualidade e relevância. 

Faça isso regularmente, mas não com uma frequência indesejada. Um ou dois e-mails por semana já podem ser o suficiente para os seus leads. 

Para vender no Instagram, por exemplo, primeiro você precisa educar o seu público. Pense no que eles querem aprender e quais objeções você precisa superar para convencê-los a comprar de você. 

No final da sua campanha de engajamento por e-mail, ofereça uma oferta incrível. Esse conteúdo vai fazer com que seus leads tomem uma ação. 

Etapa 5: Mantenha contato

Depois que seus leads virarem clientes, não se esqueça deles. Em vez disso, continue a enviar conteúdo. 

Sempre que possível, agradeça-os por suas compras, envie cupons de desconto e assim por diante. 

Conclusão

O funil de vendas no Marketing Digital se tornou algo essencial nos dias atuais, onde é necessário pensar em esforços para atingir potenciais clientes na internet. 

Porém, criar e otimizar um funil de vendas leva tempo. Esse é um trabalho duro, que exige muita dedicação, mas é a melhor maneira de sobreviver em um mercado tão competitivo. 

E acredite, um detalhe pequeno, como a escolha de uma fonte para a geração de leads pode afetar as suas conversões de vendas. E, caso você peça para as pessoas que comprem de você logo no início, as afastará. 

Se você deseja potencializar as suas vendas, é fundamental que reserve um tempo para construir o seu funil de vendas, um que represente o que você deseja e o que seu público-alvo deseja. 

Otimize ao longo do tempo, faça ajustes na sua abordagem em todas as fases do funil de vendas e compreenda por que seus esforços não estão dando resultados.

Espero que você tenha gostado do conteúdo e que, depois deste artigo, esteja mais claro o que é um funil de vendas no Marketing Digital, qual a sua importância, como ele funciona e como usá-lo. 

Veja: Os Melhores Programas de Afiliados para Produtos Físicos

Douglas Castro

Douglas Castro

Quem sou eu e porque você precisa me ouvir? Sou economista de formação, com duas pós-graduações, uma em Marketing Digital e outra em Gestão de Pessoas. Fiz carreira no Mercado financeiro, até que em 2015 eu resolvi mudar minha vida profissional por estar infeliz no Trabalho... Foi aí que surgiu o Marketing Digital na minha vida e a parceria com o Alex Vargas. Atualmente sou... 💡Especialista de Negócios Digitais 👨🏻‍💻Professor dos renomados treinamentos: 💙Mentoria Essencial 💙FNO 💙Método Turbo Tráfego 🚀Gerente Geral - @alexvargaspro - Desde 2016
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